Как правильно составить коммерческое предложение о сотрудничестве

 

Как правильно составить коммерческое предложение о сотрудничестве? Или надо вежливо от него отказаться? Советы по написанию и образцы писем для скачивания. Как составить коммерческое предложение, которое не попадет в корзину? Читайте наше подробное руководство.

Не совершайте типичных ошибок

Главная задача коммерческого предложения — продажа или ознакомление. Только на это стоит делать основной упор. Если вы рекламируете услугу — акцентируйте внимание читателя только на ней (шрифтом, вставками-картинками, цветом и т. д.). Если продавцом услуги выступает массово узнаваемый бренд, то не мешает сделать акцент и на нём. Ознакомьтесь с распространёнными ошибками — и не совершайте похожих.

  1. Как указывалось выше, наличие фирменного бланка только приветствуется. Но пожалуйста, постарайтесь оформить текст без «крика реквизитов».
  2. Неверно, если реквизиты фирменного бланка расположены только на первой странице. А вот личная фотография отправителя будет кстати.
  3. Не размещайте чересчур бурное приветствие потенциальному заказчику. Вежливо и лаконично — этого достаточно.
  4. Старайтесь не перехваливать свою организацию слишком подробно. Пара веских доводов из истории развития — и достаточно. Заказчика больше интересует личная выгода. Вот на её описание нужно выделить место.
  5. Ошибка: слишком много «воды» в тексте («взаимовыгодное», «уникальность» и т. д.). Отсутствие конкретики — это повод выбросить коммерческое предложение, не дочитав его до конца.
  6. Многие забывают указать, почему стоит сделать заказ именно в этой компании, не описаны преимущества.
  7. Ошибка: текст напрягает (заумностью, сложными предложениями, профессиональными терминами и прочее).
  8. Без призыва что-либо сделать потенциальный заказчик необязательно сразу перезвонит вам. Побуждайте к действию, укажите, что от человека требуется.
  9. Много листов — не всегда хорошо. В идеале -1 лист (максимум — 3). Прайс на продукцию или услуги высылайте по запросу (если объём до 20 страниц).
  10. Один сплошной текст без абзацев, списков, наличие длинных предложений, отсутствие подзаголовков — можете даже не отсылать. Эффективность такого текста равна нулю.Схема безошибочного составления коммерческого предложения

Пример коммерческого предложения спецодежды.

Пример Коммерческого предложения

Пример оформления коммерческого предложения по продаже дверей.

Пример коммерческого предложения

Вариант оформления предложения рекламного агентства.

Пример коммерческого предложения

Пример предложения офисной мебели: коммерческое предложение.

Пример коммерческого предложения

Пример рекламы на транспорте: коммерческое предложение.

Пример коммерческого предложения

Как составить коммерческое предложение по продаже товаров для мужчин

После публикации статьи с почти аналогичным названием, только там фигурировал товар для женщин, к нам поступила просьба написать руководство по разработке КП для мужчин.

И действительно, мы неоднократно освещали особенности составления текста, читателями которого выступают женщины, и совсем мало внимания уделяли представителям сильной половины нашего общества.

Впрочем, это вполне объяснимо тем, что в большинстве случаев именно барышни являются целевой аудиторией (даже мужскую одежду покупают чаще тех, кому она, собственно, предназначена).

Эта статья из цикла «гендерные различия в мотивациях и нейрофизиологии». В общем, мы поговорим о том, как выстраивать текст, чтобы убедить мужчину совершить конверсионное действие.

КП для конечного потребителя

Хотим напомнить, что в этой статье, так же как и в предыдущей, речь пойдёт о B2C версии коммерческого предложения. То есть получатель — мужчина, который приобретает товар для личного пользования.

В коммерческом предложении B2B используется другой подход, причём мужской и женский варианты мало чем отличаются друг от друга (разве что совсем чуть-чуть).

И ещё одно маленькое уточнение: мы берём за основу лишь общие схемы и правила, из которых всегда есть исключения. Кроме этого, погружаемся на небольшую глубину, дабы сэкономить ваше время и не превращать статью для блога в полноценную книгу.

Итак, представьте, что к нам обратился владелец, допустим, мужского бутика элитных напитков, который хочет оповестить своих клиентов о поступлении новой продукции — купажированного шотландского виски Johnnie Walker Blue Label.

Прежде чем мы начнём, давайте поговорим про особенности мужской психологии в отношении покупок.

Мужчина-покупатель, какой он?

Женщины — сумбурные личности, чья логика напоминает детский рисунок в стиле каляки-маляки. Напрашивается вывод: с барышнями — сложно, с парнями — всё просто. Никак нет.

Вы удивитесь, но у мужчин тоже есть свои «тараканы» особенности в плане принятия решения о покупке, которые нужно учитывать при составлении коммерческого предложения.

Например, сильная половина человечества:

  • Реже ориентируется на цену. Что касается бизнеса, мужчина до последнего будет отстаивать свои интересы (это дело принципа), зато в магазине спокойно заплатит больше. И не просто так, а за качество и возможность скорее уйти (лишь бы только не продолжать своё путешествие в поисках более дешёвого аналога). Поэтому лучше заменить любые объяснения в стиле «купите это, потому что оно дешевле» на «купите это, потому что качество выше, а именно…».
  • Точно знает, чего хочет. Вряд ли вы увидите молодого человека, который со скучающим видом будет рассматривать весь ассортимент. Мужчина ТОЧНО знает, что ему нужно, и зачем он идёт в магазин (зато женщина легко может отправиться за апельсиновым соком, а вернуться с бутылкой Louis Roederer Cristal).
  • Отдаёт предпочтение результату, но не процессу покупки. Мужчина получает удовольствие не от самого процесса выбора, а от предстоящего обладания желанной вещью. Вот почему лучше максимально сократить этапы покупки и сделать акцент на том, что приобрести товар можно в 2 клика — без заполнений длиннющих форм и переходов на дополнительные страницы.
  • Чаще выбирает знакомые бренды. Так уж сложилось, что именно мужчина является более верным поклонником «своих брендов», нежели женщина. Он изучает 1–2 торговые марки, которые хорошо знает, и реже в его поле зрения попадают неизвестные ему бренды. А посему придётся очень постараться, чтобы обратить его внимание на новую ТМ.
  • Любит комплименты. Не спешите закидывать нас гнилыми помидорами. На самом деле мужчинам, равно как и женщинам, нравится слышать в свой адрес приятные слова. Просто молодые люди не так явно демонстрируют своё отношение к хвалебным одам (естественно, речь идёт об адекватных комплиментах, впрочем, щепотка лести не повредит).

Пожалуй, на этом лучше остановиться. Хотя нет — есть ещё один момент, который нужно прояснить… Мужчина в большей степени целесообразен и точен. А это значит, что обоснованный стиль сообщения сработает лучше, чем голословно-обобщённый.[/su_note]

Сравните:

«С этим моторным маслом Вы забудете, что такое поломка двигателя».

«Моторное масло ________ — это гарантия бесперебойной работы двигателя в течение 5 лет».

Кроме этого, мужская половина общества не так придирчиво относится к деталям* (молодой человек вряд ли бурно отреагирует на то, что один внутренний стежок на костюме слега отличается, и сей факт уж точно не отразится на его желании приобрести понравившуюся ему вещь).

* Но это только в случае личного пользования. В бизнесе детали играют одну из первостепенных ролей.

Изучите товар и аудиторию

Обязательный компонент работы над любым коммерческим предложением — это тщательное изучение товара и целевой аудитории. И вы, наши дорогие читатели, уже знаете, как это правильно делать.

Дабы облегчить задачу, предлагаем вам заполнить опросный лист, который найдёте в статье «Интервью со своим продуктом». И понять истинные мотивы своего потребителя с помощью эмпатии — о том, что это такое, читайте в нашем материале«Эмпатия как усилитель продающего текста».

Это и есть программа минимум, лежащая в основе предварительных работ по составлению коммерческого предложения.

Соберите данные о конкурентах

Хорошо, если нет конкурентов. Но сегодня таких счастливчиков, к сожалению, единицы. Во всех остальных случаях деловым людям приходится сталкиваться с жёсткой борьбой за своего клиента.

Сбор сведений о конкурентах из открытых источников — это уже неотъемлемая составляющая битвы за покупателей.

Так вы, во-первых, хотя бы номинально будете в курсе планов конкурирующей стороны и сможете сделать своевременные перестановки, если возникнет необходимость, а, во-вторых, сформируете более выигрышное предложение.

Как и где собирать полезную информацию?

Вариантов множество. Используйте корпоративные сайты конкурентов, обратитесь к «противнику» под видом клиента и запросите КП, изучите тематический материал из СМИ, поговорите с довольными и обиженными покупателями… В общем, действуйте так, как подсказывает ваш детективный гений.

Составьте макет коммерческого предложения

Вспомним общую схему КП (важные точки):

  • Заголовок.
  • Вводная часть.
  • Основной текст.
  • Призыв к действию.
  • Контакты.

Это слегка обтекаемая схема коммерческого предложения (есть ещё доказательная база, усилители, крючки и т. д.).

Возле каждого пункта укажите тезисы, которые хотите прописать. Например, «заголовок: главная выгода или суть предложения», «первый абзац: причина обращения» и дальше по списку.

Придумайте «мужской заголовок»

Сейчас самое время вспомнить наставление прославленного копирайтера Джозефа Шугермана: цель заголовка — заставить прочить первое предложение. Как это сделать? Очень просто! Расскажите о том, что вы предлагаете. Это можно сделать открыто и прямо:

«У нас для вас есть 7 бутылок купажированного Johnnie Walker».

С позиции выгод для клиента:

«Насладитесь легендарным вкусом купажированного Johnnie Walker».

Собственно, здесь вы играете по своим правилам и выстраиваете заголовок в том ключе, который соответствует конкретной ситуации (используйте любые формулы). Заголовок является важной частью коммерческого предложения. Составили достойную версию — обеспечили 50% успеха своему КП. А вот слабый вариант резко снижаем шансы вашего «мероприятия».

Переходите к вводной части

Выберите мотиватор (желание выделиться, зависть со стороны окружающих, повышение статуса, генерирование уважения и т. д.) и на его основе составляйте вводную часть коммерческого предложения.

Да, речь идёт о мужчинах — более сдержанных, уравновешенных, спокойных… Но это не повод начинать коммерческое предложение в скучной и чрезмерно официальной манере:

«Позвольте Вам представить первую в Украине лимитированную серию купажированного шотландского скотча. Это по-настоящему королевский напиток, вкус которого оценили 50 млн. мужчин со всего мира. В нашем магазине представлены 7 бутылок, и мы хотим предложить Вам стать обладателем одной из них».

Мужчины менее эмоциональны, при этом они вряд ли согласятся грызть сухари «5-летней выдержки». Эмоциональность идёт рядом с рациональностью, разнятся только их пропорции.
И, естественно, не нужно растекаться мыслью по древу. Пусть ваша вводная часть будет точной и лаконичной, например:

«Более 50 млн. мужчин со всего мира назвали его королём среди виски. И уже сегодня Вы можете получить 1 из 7 бутылок этого королевского напитка». Дальше можно приступать к самому тексту.

Разработайте основной текст КП

Вопреки ожиданиям многих из вас, мы не будем долго останавливаться на этом этапе.

Вариантов написания текста ну о-о-очень много (это разные стили, подходы, зацепы, обращения и т. д.). И, к сожалению, мы не можем сейчас уделить внимание каждому из них.

Поэтому ограничимся общими тезисами:

  • раскрывайте суть вашего предложения (не создавайте интригу типа «позвоните нам и мы расскажем суть обращения»);
  • используйте нормальные доводы и факты (не нужно лезть из кожи вон, подсчитывая, что предлагаемое вами виски «проехало» 5 678 километров);
  • придерживайтесь выбранного акцента (если сделан упор на статусе, то не стоит распыляться, выделяя равноценно и стоимость, и качество, и сроки);
  • не злоупотребляйте цифрами (у мужчин от природы хорошо развиты математические способности, но это не повод впадать в крайности, указывая, например, стоимость одного глотка шотландского скотча);
  • создавайте картинки в умах получателей («вкус с нотками кофейных зёрен, шоколада и грецких орехов»).

И, конечно, наш пример:

«Лимитированная серия знаменитого шотландского скотча, которая 31 мая пополнила ассортимент бутика __________.

Терпкая жемчужина семейства Johnnie Walker, созданная знаменитым мастером купажа ____________ — он лично отбирал редкие солодовые и зерновые спирты с 25-летней выдержкой.

Эта серия виски отмечена:

    • престижной наградой Le Monde Selection Grand;
    • золотой медалью World Spirits Competition.

Johnnie Walker Blue Label обладает гладким вкусом с оттенками солодовых трав, кофе и дыма, послевкусие добавляет в этот микс сухофрукты и мёд.

Чтобы Вы понимали: лишь одна из десяти тысяч бочек обладает качеством, характером и ароматом, достойными использования в купаже Blue Label.
Поэтому объём выпуска ограничен и каждая оригинальная бутылка помечена индивидуальным номером.

Как истинный ценитель элитных напитков Вы понимаете, что шедевры могут принадлежать только избранным. Вот почему мы предлагаем именно Вам украсить свою коллекцию необыкновенным виски для исключительных случаев».

Это, так сказать, набросок текста, который нуждается в основательной шлифовке.

Обязательно используйте призыв к действию

Старайтесь избегать смягчающих фраз и конструкций, сигнализирующих о неуверенности. Берите, как говорится, быка за рога (не нужно заискивать и гладить его со всех сторон — велика вероятность, что он вас растопчет).

Почувствуйте разницу:

«Если Вы хотите стать обладателем этого королевского напитка, то позвоните нам по телефону ________________».

«Позвоните нам по телефону _______________ и станьте обладателем этого королевского напитка».

Второй вариант подчёркивает уверенность и отражает дополнительный стимул.

Пример готового коммерческого предложения

Мы собрали разрозненные части нашего КП, чуть-чуть их поправили и отшлифовали.

Смотрите больше примеров КП в нашем портфолио.

Вся информация, представленная в этом коммерческом предложении, не имеет ничего общего с подлинными фактами (во всяком случае, мы не опирались на реальные данные).

К тому же это сырая версия КП. Она нуждается в доработке, усилении (ценой, доказательной базой) и, конечно, в профессиональном оформлении. Ну, вы об этом и сами знаете.

Кстати, вы заметили, что мы не использовали дополнительные «тематические бонусы»?! На это есть как минимум две причины:

  • Мужчины менее восприимчивы к различным акциям (не забывайте о превалирующей рациональности).
  • Само предложение не располагает к приёмам такого характера (купите легендарный Johnnie Walker за $999 и получите бокал в подарок).

При этом не стоит списывать со счетов подарки и акции — всегда действуйте по обстоятельствам.

А что в итоге?

Теперь у вас есть схема составления коммерческого предложения (или хотя бы понимание того, с чего начинать и куда двигаться).

Давайте ещё раз повторим ключевые этапы:

  • Изучите товар и аудиторию.
  • Соберите данные о конкурентах.
  • Составьте макет.
  • Придумайте заголовок.
  • Напишите вводную часть.
  • Разработайте основной текст.
  • Используйте призыв к действию.

Ах да, и не бросайте своих потенциальных клиентов на произвол судьбы — укажите контактные данные, даже если вы уверены, что они им и так известны.

Всё, можете выдыхать. Вы получили основные инструменты для написания коммерческого предложения, ориентированного на мужчин. А это значит, что вам пора действовать. Так что — вперёд, друзья.

По данным с

Фото 1

Готовые образцы коммерческого предложения


Шаблоны коммерческих предложений по оказанию услуг


Шаблоны коммерческого предложения для строительных фирм


Шаблоны коммерческого предложения для продажи товаров

Шаблоны коммерческого предложения в Word


Готовое коммерческое предложение о сотрудничестве

Скачать (3 шаблона)

Примеры коммерческого предложения для продажи товаров

Скачать (3 шаблона)

Образцы коммерческого предложения для оказания услуг

Скачать (2 шаблона)
Фото 2

Образы и шаблоны – польза и опасности

В нашу эпоху всеобщей стандартизации и унификации, особенно высоко ценится «живое слово». Так как искусству изложения мыслей на бумаге (сейчас – чаще на экране монитора) будущих бизнесменов почти никто не учит, возникает соблазн просто скачать образец предложения о сотрудничестве, заменить в нём названия фирм, имена-отчества и другие нужные слова, и получить готовое письмо. Ничего скверного в этом методе нет, однако такое заимствование таит в себе следующие опасности:

  • Нет гарантии, что шаблон составлен абсолютно правильно;
  • Образец может не вполне соответствовать актуальной ситуации;
  • Кто-то уже прислал такой текст контрагенту, с которым предприятие стремится заключить договор о сотрудничестве. В принципе, ничего страшного, но у адресата может возникнуть подозрение о низком уровне интеллекта вероятного партнёра. Особенно плохо, если это правда.

Из всех перечисленных негативных последствий шаблонного подхода отнюдь не следует, что образцами пользоваться нельзя. Можно и нужно. Только, во-первых, необходимо знать общие правила и структуру составляемого документа, а во-вторых, желательно отнестись к делу творчески.

Фото 3

Кто должен составлять коммерческое предложение

Другой немаловажный вопрос — кому доверить составление письма. Чаще всего такими текстами занимаются менеджеры по продажам. Если в вашей компании есть копирайтер или SMM-менеджер (ответственный за ведение социальных сетей), можно доверить работу и ему, так как такие специалисты, как правило, хорошо и убедительно пишут.

В любом случае работа над текстом должна быть коллективной: после составления текста автором рекомендуется его чтение и проверка другими сотрудниками компании. Полезно также использовать онлайн-сервисы (проверяется грамотность, содержательность, простота восприятия текста).

Как правильно составить коммерческое предложение

От того, как составлено коммерческое предложение, напрямую зависит успех компании. Ведь оно способно привлечь клиентов, а от наличия последних зависит прибыль. Если вы хотите сделать свой бизнес успешным, вам обязательно нужно знать, как правильно составить коммерческое предложение.

Коммерческое предложение не следует путать с обычным прайс-листом или же с описанием товара или услуги. Цель коммерческого предложения — не только предоставить информацию о предлагаемых товарах или услугах, но и убедить потенциального клиента купить товар именно у вас, или воспользоваться именно вашей услугой.

Тема письма

Чаще всего коммерческие предложения рассылают посредством электронной почты. Если потенциальный клиент еще не контактировал с вашей фирмой, то очень велика вероятность, что ваше письмо будет удалено на этапе поступления его в электронный почтовый ящик. Виной всему — неправильно подобранная тема письма. Если вы подберете удачную тему письма, то вероятность прочтения вашего предложения увеличится в разы.

Есть много приемов создания правильных заголовков, осветим некоторые из них.

  • Заголовок-вопрос. Вопрос может быть любым: и абстрактным, и конкретным. Такой заголовок намекает, что ответ кроется в письме. И чтобы узнать ответ, письмо следует прочитать. Например: «Почему не растет приток клиентов?».
  • Использование цифр. Цифры — количественный показатель, по которому потенциальный клиент сразу же прикинет, какая выгода его ждет. И если цифры его привлекут, то он непременно прочитает письмо с вашим коммерческим предложением. Например: «Увеличение прибыли на 50% за два месяца».
  • «Устрашение». Страх, как известно, движущая сила. Разумеется, речь не идет об угрозах потенциальному клиенту. Имеется в виду, например: «Без этих знаний вы теряете около 5000 долларов в год».

Суть предложения

Основой любого коммерческого предложения является так называемый «оффер», или суть предложения. Запомните раз и навсегда — суть предложения направлена на демонстрацию выгод, которые получит клиент при сотрудничестве с вашей фирмой. И она никогда не должна быть направлена непосредственно на товары и услуги.

Грубейшей ошибкой является написание чего-то вроде: «Мы рады предложить Вам посетить тренинг по увеличению продаж. В таком предложении нет выгод, которые получит клиент. Возможно, фирме приходят сотни подобных предложений о посещении тренингов.

Таким образом, нужно всегда обращать внимание на получаемую выгоду, пользу от ваших товаров или услуг. Например так: «Мы предлагаем Вам увеличить приток клиентов минимум на 30% благодаря нашему тренингу».

Убедите в своей неповторимости

После оффера нужно продолжить показывать клиенту, насколько выгодно сотрудничество с вами. Это может быть, например, указание на то, что вашими услугами уже воспользовались крупные клиенты. При этом нужно конкретизировать, какие именно, и почему.

Можно предложить кое-какие бонусы, вроде бесплатной замены техники в случае поломки в течение гарантийного срока, бесплатного техобслуживания. Или, например, предложение подарка.

Риск не успеть

Один из приемов привлечения клиентов является введение какого-либо ограничения на ваше предложение. Только лишь стоит указать, что «предложение действительно только до 30 декабря», как эффективность предложения возрастет. Без этого ограничения ваше предложение с большой вероятностью отложат «на потом». А потом и вовсе забудут о нем, даже если оно будет очень выгодное. Ну, разумеется, указанные ограничения должны быть правдой.

Тут же, после такого ограничения, эффективно разместить призыв к действию: «Позвоните по телефону…» или «Оставьте заявку на нашем сайте….». Думается, логичность этого не стоит объяснять.

По данным с

Фото 4

Структура коммерческого предложения

Любой образец коммерческого предложения о сотрудничестве должен быть чётко структурирован:

  • тема письма и приветствие (при необходимости);
  • представление (в бумажном письме эту функцию выполняет фирменный бланк);
  • суть предложения, описание перспектив сотрудничества, конкурентные преимущества;
  • ссылка на приложение (при наличии);
  • контактные данные (телефоны, адреса, страницы в социальных сетях).

Чёткая структура необходима для лёгкой ориентации читателя внутри текста. Потенциальный партнёр должен мгновенно увидеть суть предложения, его преимущества в виде конкретных аргументов и контактные данные отправителя.

Автор коммерческого предложения о сотрудничестве

Зачем пишется коммерческое предложение — это первый вопрос, на который предстоит ответить автору. Сначала стоит определиться с целью написания:

  • найти новых покупателей товаров или услуг;
  • договориться о посредничестве;
  • возобновить деловые контакты со старыми клиентами;
  • проверка коммерческого предложения на привлекательность для покупателей.

В каждом случае коммерческое предложение призвано оптимизировать продажи. А для этого нужно предельно выгодно предложить условия сделки. Предложение должно буквально сразить наповал читателя, условия продающего текста — не оставлять ни тени сомнения о выгоде сделки. Информация подаётся доступно для получателя, фальшь и обман только усилят раздражение.

Все эти условия учитываются при составлении предложения. Возможно, в вашей компании присутствует такой талантливый специалист, которому с лёгкостью даётся написание нужного текста. Коммерческое предложение составлять в одиночку сложнее. Команда грамотных критиков позволит предусмотреть все доблестные стороны предлагаемых товаров или услуг. И одновременно не допустит в тексте погрешностей.

На первый взгляд покажется, что написать эффективное коммерческое предложение непросто. Многие руководители обращаются к специалистам по правильному составлению продающих текстов. Но ведь попробовать самому, и потом убедиться, что предложение работает — ещё один плюсик в вашу пользу. Читайте нашу статью до конца — и получите уникальный опыт в вашу профессиональную копилку.

Фото 5

Понятие, структура и виды коммерческого предложения

Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно и профессионально оно составлено, во многом зависит успех продажи товара или услуги.

Любое коммерческое предложение состоит из следующих разделов:

  • Логотип или эмблема компании, которая предлагает товар или услугу. Коммерческое предложение обязательно составляется на фирменном бланке с использованием фирменного стиля организации. Это показатель уровня и серьезности организации бизнеса у компании-поставщика.
  • Описание товара или услуги. В этом разделе необходимо раскрыть, что же, собственно, предлагается приобрести или чем предлагается воспользоваться.
  • Реклама услуг и условий сотрудничества. Здесь следует указать преимущества товара или услуги, обосновать причины, по которым клиенту рекомендуется приобрести товар или услугу, описать, чем они лучше своих аналогов у конкурентов.
  • Преимущества компании. В данном разделе раскрываются достоинства именно компании, описывается ее опыт, реализация успешных проектов и так далее.
  • Контактная информация – после прочтения коммерческого предложения потенциальному клиенту должно быть понятно, к кому, по какому телефону или адресу электронной почты обращаться.
  • Подпись представителя компании.

Классифицировать коммерческие предложения можно по нескольким признакам. Так, в зависимости от качества контакта с потенциальным клиентом, коммерческие предложения бывают «холодными» или «горячими». «Холодные» предложения, как правило, не имеют адресата и в качестве своей цели имеют информирование целевой аудитории о возможностях продукта. Такое предложение не учитывает особенностей бизнеса потенциального клиента и является типовым.

«Горячее» предложение, как правило, направляется после встречи с представителем потенциального клиента. Оно содержит уникальные выгоды и условия, актуальные для конкретного возможного покупателя. Целью данного типа предложения является переход к переговорам об условиях сотрудничества и заключению договора.

Также выделяют такие типы предложений, как презентационное (дающее общее представление о продуктах компании), акционное (приглашает к участию в маркетинговой акции), поздравительное, благодарственное (содержат уникальные условия в честь праздника или в благодарность за длительное сотрудничество), или пригласительное (в нем содержится приглашение к участию в каком-либо мероприятии).

Составляем коммерческое предложение по универсальному шаблону (на примерах)

Приветствую! На связи снова Даниил Шардаков, и сегодня у нас время очередного практикума. Этот выпуск внеочередной, т.к. я не планировал писать статью на эту тему. По крайней мере, в ближайшее время. Однако писем с просьбой показать на наглядных примерах, как правильно составить коммерческое предложение (КП), поступает очень много, и я обязан на это отреагировать.

Когда у меня обычно спрашивают, есть ли у меня какой-то шаблон для написания коммерческих предложений, я всегда отвечаю, что компреды пишутся не по шаблону. Это универсальная разработка под каждую конкретную задачу. И готовых образцов здесь быть не может. В принципе.

Тем не менее, это не совсем так. Если Вы являетесь постоянным читателем блога, то наверняка помните, что мы уже рассматривали принцип разработки “холодных” КП в этой статье (в ней же описано, чем “холодные” компреды отличаются от “горячих”). В ней я приводил структуру КП, на основе которой можно составить типовой шаблон. Этот шаблон подходит, конечно, не для всех случаев, но в 9 из 10 ситуаций помогает решить поставленную задачу.

В общем, сегодня мы с Вами шаг за шагом и на наглядных примерах разработаем два “холодных” коммерческих предложения: одно для продажи товаров (например, сухих строительных смесей), а второе — для продажи услуг (скажем, грузоперевозок). Готовы? Тогда поехали!

Шаблон коммерческого предложения

Наш шаблон состоит из семи элементов. К слову, еще один вопрос, который часто задают: “Какой дизайн лучше заказать для компреда?” У меня в этом плане подход довольно прагматичный. Я считаю, что дизайн холодным КП как таковой не нужен и переплачивать за него нет смысла.

По крайней мере до тех пор, пока КП не протестировано и не отлажено. Более того, в большинстве случаев от дизайна больше вреда, чем пользы (хотя это зависит от дизайнера). Посудите сами:

  • Дизайн может как подчеркивать смысл, так и, наоборот, отвлекать внимание (второй вариант более распространен).
  • Дизайн летит в тартарары, когда коммерческое предложение отправляют по факсу или распечатывают на черно-белом принтере (99% случаев).
  • Дизайн играет против Вас, если оформление не нравится потенциальному клиенту (субъективно). Не нравится и все тут.

Вот почему я считаю, что для отладки и тестирования достаточно просто колонтитула с аккуратным логотипом и контактными данными. В этом есть и еще одно преимущество: если по факсу дойдет не весь текст, люди все равно смогут с Вами связаться.

Впрочем, здесь есть одно исключение. Это когда помимо Вас получателя заваливают аналогичными компредами Ваши конкуренты и нужно выделиться. Но в этом случае дизайн, скорее всего, не спасет. Нужно вырабатывать принципиально иной подход.

Вернемся к шаблону. Вот он.

Но прежде чем начать составлять по этому шаблону компред, Вы должны усвоить одну важную вещь: “холодное” КП продает не товары и услуги, а только интерес к ним. Поэтому не нужно перегружать его лишней информацией. Включите только те данные, которых будет достаточно для того, чтобы вывести человека с Вами на контакт. Ни больше, ни меньше.

1. Заголовок коммерческого предложения

У заголовка КП очень простая и одновременно очень сложная задача. Он должен привлечь внимание и заставить человека читать основной текст. Если заголовок со своей задачей не справляется, компред летит в урну, и неважно, что в нем дальше написано. Это суровая правда жизни, и к ней нужно быть готовым. О том, как писать заголовки мы уже рассматривали здесь и здесь.

В этом практикуме мы разрабатываем КП для услуг грузоперевозок и продажи строительных смесей. И многие из Вас заметили, что задача у нас весьма абстрактная. Поэтому давайте введем несколько дополнительных исходных данных, на основе которых мы бы могли построить продающую концепцию.

Обратите внимание: в зависимости от целевой аудитории (ЦА) коммерческие предложения могут сильно отличаться. Например, в нашем случае ЦА для строительных смесей — строительные компании, которые эти смеси используют в работе. Они заинтересованы в том, чтобы сэкономить деньги и при этом обеспечить клиентов качественной работой (или ее видимостью). В то же время, если бы нашей ЦА были розничные строительные магазины, то их основной интерес — это максимальная прибыль от продажи востребованной продукции.

Итак, задача №1 — сделать цепляющий заголовок. Для этого можно использовать разные подходы. Который сработает лучше — априори сказать сложно. Нужно тестировать.
Чит-код: если у Вас есть выход на целевую аудиторию, поинтересуйтесь у нее, какой вариант заголовка более цепляющий.

Главная фишка таких заголовков — они с ходу доносят до аудитории ключевую выгоду, не теряя ни секунды времени.

Аналогичные заголовки можно сделать и с использованием слова “Как”:

Кстати, будьте предельно внимательны, когда упоминаете другие торговые марки в своих рекламных материалах. Особенно когда это торговые марки конкурентов. При желании, последние могут засудить Вас за нарушение закона о рекламе.

Примеры провокационных заголовков:

Главная цель таких заголовков — создать дополнительную интригу, породить вопросы, ответы на которые человек будет искать в тексте коммерческого предложения. Как вариант, можно задействовать дополнительные триггеры, например, страх, чтобы усилить эффект.

Основную идею Вы поняли. Подходов для заголовков много, поэтому тестируйте. А мы едем дальше.

2. Лид коммерческого предложения

Лид — это первый абзац. Его главная задача — превратить внимание читателя в интерес и заставить его начать читать. Как и в случае с заголовком, если лид проваливается, — «До свидания, клиент!» Коммерческое предложение летит в урну.

Вы наверняка заметили уже знакомые слова: внимание, интерес. И, скорее всего, Вы уже видите параллели. Да, да, это ничто иное как модель AIDA, которая реализуется в коммерческом предложении.

Чтобы лид зацепил человека, он должен быть как минимум нескучным, а в идеале — интересным. Представьте, что Вы общаетесь с человеком напрямую. Вы проговариваете первый абзац вслух, и, если он хороший, собеседник Вам говорит: “Продолжайте”. Или как-то иначе показывает свой интерес.

Еще один важный момент: лид должен быть логическим продолжением заголовка, чтобы коммерческое предложение выглядело цельным и последовательным. В противном случае будет Что-то типа такого (не самый худший вариант, но в B2B-сегменте такие шутки, как правило, не понимают).

Перевод: «СЕКС! Теперь, когда мы привлекли ваше внимание, кушайте в Subway.» Оригинальный подход но для коммерческого предложения в B2B-сегменте не подходит.

Примеры лидов:

Я выбрал в первом случае гипнотическую вставку, а во втором — простую констатацию проблемы (через скользкую горку Шугермана).

Видите? Лид подпитывает интригу и вызывает интерес. Особенно когда Вы попадаете в потребности целевой аудитории.

3. Оффер коммерческого предложения

Оффер — это сердце Вашего компреда, его суть. В нем вы конкретно говорите человеку, какую выгоду ему предлагаете и за счет чего. По сути, Вы используете формулу: «Мы предлагаем Вам» В ряде случаев вторая часть формулы может опускаться.

Примеры офферов:

Вот какие офферы можно составить в нашем случае. Обратите внимание на то, как они формулируются.

Формулировки офферов могут быть разные, но Вы должны понимать, что это самый важный блок, и в нем нужно максимально четко и понятно донести основную мысль всего Вашего коммерческого предложения. В 1-2 предложениях.

Чтобы оффер сразу бросался в глаза, я обычно выделяю его рамкой с фоном, но так, чтобы он хорошо воспринимался даже при распечатке на черно-белом принтере. Так даже если человек не станет читать коммерческое предложение, он все равно “зацепится” глазом за оффер, и велика вероятность, что заинтересуется.

4. Выгоды

Когда Вы сделали оффер, самое время усилить его дополнительными выгодами, чтобы читатель Вашего компреда словил себя на мысли: “О, это уже интересно!”. По сути, блок выгод вносит больше конкретики и доказывает, что Ваш оффер — это не просто голословные заявления и высокопарные фразы. Это выгодная сделка, и нужно быть идиотом, чтобы от нее отказаться.

Чит-код: с любым Вашим заявлением может поспорить. Именно поэтому с треском проваливаются фразы: “Мы профессионалы!”, “Мы лучшие на рынке!”, “бла-бла-бла”. Но здесь есть исключение. Человек не может поспорить с фактами и здравым смыслом. Именно поэтому когда Вы закладываете один из этих двух компонентов в выгоды, они становятся особенно сильными.

Прежде чем писать выгоды, давайте отделим их подзаголовком. Чтобы далеко не ходить, возьмем что-нибудь простое и банальное: “Почему для Вас это выгодно” или “3 аргумента, по которым Вам это выгодно”.

Многие копирайтеры допускают одну распространенную ошибку. Они пишут выгоды, высосанные из пальца или притянутые за уши. В итоге они убивают и оффер, и желание читать КП дальше. Всегда помните: выгоды должны быть весомыми и основываться на фактах или здравом смысле.

5. Обработка возражений

Ваше предложение может быть супер выгодным, однако, скорее всего, у ЛПРа будут возражения. Их нужно обработать. Иначе сделка так и останется в розовых мечтах.

Давайте в нашем примере рассмотрим одно из самых обидных возражений: “У нас уже есть перевозчик” или “У нас уже есть поставщик”. Т.е. вроде как наше предложение человека заинтересовало, но в силу того, что у него уже есть партнер (объективная причина), он не может пойти на сделку. По этическим соображениям. Во всяком случае, он так думает.

Примеры обработки возражений:

При всей кажущейся невинности и доброжелательности, в этом обработчике используется “грязная” игра, которая, тем не менее, иногда бывает весьма эффективной.

Дело в том, что Вы искусственно завышаете планку для текущего перевозчика, делая его по рассказу идеальным. Но в реальности все бывает наоборот: текущий подрядчик может срывать сроки, завышать цены и т.д. И Вы тем самым вскрываете боль клиента. Срабатывает триггер “ментальное вовлечение”. С другой стороны, если текущий партнер и правда идеален, то никаких проблем. Вы не предлагаете его сразу заменить, а просто подстраховать. На всякий случай.

6. Призыв к действию

Многие копирайтеры не до конца понимают, что призыв — это не крик на всю Ивановскую “Купи! Купи! Купи прямо сейчас!”, а вектор, который Вы задаете потенциальному клиенту. И здесь очень важна тактичность, поскольку в B2B сегменте никто не принимает поспешных действий, и если пытаться взять человека на импульсную покупку — чаще всего получается обратный результат. Вот такой.

Призыв к действию в коммерческом предложении может иметь обратный эффект, если использовать его слишком навязчиво.

Призыв к действию — это глагол в повелительном наклонении и объяснение, почему действовать нужно именно сейчас (опционально). Без навязывания и фанатизма.

7. Постскриптум

Постскриптум используется, чтобы навести человека на нужные нам мысли, оставить этакую недосказанность. Сюда же можно вставить дедлайн, но тоже без навязывания и фанатизма. Помните, что решение по Вашему вопросу, как правило, принимают эксперты.

Примеры постскриптумов:

Если Вы постоянно читаете мой блог, то наверняка обратили внимание, что во втором постскриптуме мы использовали секретную WHY-формулу.

Примеры коммерческих предложений полностью

Наконец, остался последний штрих — это собрать все элементы воедино и получить полноценные коммерческие предложения.

Пример коммерческого предложения для грузоперевозок

Доставляйте фрукты и овощи на 30% дешевлеи в 1,5 раза быстрее. С гарантиями. Задумывались ли Вы, сколько денег теряете на доставке фруктов и овощей? Время отдыха водителя, за которое нужно платить, испорченная от жары и дороги продукция, простои при погрузке/разгрузке. А ведь этих трат можно избежать, сэкономив до 30% денег и до 50% времени.

Логистическая компания «L» предлагает Вам сократить затраты на перевозке овощей и фруктов. Ваша выгода по деньгам — до 30%, по времени — до 50%.

Почему для Вас это выгодно

  • Вы сокращаете время доставки вдвое, потому что у нас собственный автопарк и развитая логистическая сеть. Под Вас всегда зарезервирована машина с двумя водителями, поэтому простои исключены.
  • Вы экономите до 30% денег на посредниках, у которых нет собственного автопарка, но которые закладывают свой интерес, передавая Ваш заказ субподрядчикам.
  • Вы защищены от форс-мажоров, благодаря технической подстраховке. Машина может сломаться, но Вы не ощутите задержки, поскольку в течение 1-2 часов выедут либо ремонтники и резервный тягач (если необходимо).
  • Вы получаете гарантии. За сроки доставки мы несем перед Вами персональную ответственность и компенсируем каждый час опоздания.

Если у Вас уже есть перевозчик

Скорее всего, у Вас уже есть подрядчик, который обеспечивает Вас услугами грузоперевозок. И очень хорошо, если он может доставить фрукты из Сербии в Москву за 26 часов и N рублей, с персональными гарантиями и компенсацией задержек по любой причине. Вам с ним повезло, и мы не станем Вас отговаривать от использования его услуг.

Тем не менее, в жизни случается всякое, и бизнес должен быть застрахован от любых неожиданностей.

Сохраните этот номер телефона: +Х (ХХХ) ХХХ-ХХ-ХХ или позвоните по нему, чтобы получить прайс и дополнительную информацию. Когда Вам понадобится помощь, мы всегда рядом.

P.S. Сейчас пик сезона. Просто посчитайте, сколько Вы сэкономите, если каждая фура будет доставлять фрукты в 1,5 раза быстрее и на 30% дешевле.

Пример коммерческого предложения для поставок строительных смесей

Как же так получается, что строительные смеси обходятся Вам на 30% дороже?!

Каждый месяц Вы выделяете бюджет на сухие смеси. Но что если бы Вы могли уменьшить эту статью расходов на 10%? Без потери в качестве. Сколько денег Вы бы сэкономили? А если на 20%? А если на треть?

Компания «Суперсмеси» предлагаем Вам зарабатывать больше за счет снижения издержек на строительных смесях до 30% при том же уровне качества.

3 причины, по которым Вам стоит читать это предложение

  • Вы экономите до 30% денег на закупке смесей, получая их напрямую от производителя.
  • Вам не нужен свой склад, поскольку у нас собственные складские помещения. Вы просто говорите, куда доставить смеси и сколько, и в течение 1-2 часов они у Вас.
  • Вы защищены “сюрпризов” при проверках, потому что вся продукция сертифицирована, а качество подтверждено на десятках тысяч объектов (благодарственные письма высылаем по запросу).

Если у Вас уже есть поставщик

Наверняка у Вас уже есть поставщик, который предлагает хорошие условия, низкие цены и бесплатную доставку в течение 120 минут в любую точку Москвы. Вам с ним повезло, и мы не станем Вас отговаривать от использования его услуг.

Тем не менее, в жизни случается всякое, и бизнес должен быть застрахован от любых неожиданностей. Сохраните телефоны из этого коммерческого предложения или, еще лучше, возьмите наш прайс. Если Вам понадобится помощь или срочная поставка строительных смесей на объект, мы всегда придем на помощь.

Просто позвоните: +Х (ХХХ) ХХХ-ХХ-ХХ (если будет занято, пожалуйста, перезвоните).

P.S. Мы убеждены, что в бизнесе ключевой способностью является умение быстро принимать взвешенные решения. Поэтому если Вы ответите на это предложение в течение 3 дней с момента получения, мы предоставим Вам дополнительную скидку 10% и бесплатную доставку до конца лета.

Заключение

Вот так, словно из конструктора, мы создали два коммерческих предложения. Причем одновременно. Обратите внимание, что призывы к действию я немного изменил, чтобы они лучше согласовывались с предыдущим абзацем.

Главное, что Вам нужно помнить и понимать — это три вещи:

  • Холодные КП продают интерес, а не саму продукцию или услуги.
  • Для каждого бизнеса нужно делать подстройку. Для этого расспросите заказчика о выгодах его предложения (если бизнес Ваш собственный — то подумайте о них), основанных на фактах и здравом смысле, а не на эмоциях, амбициях или видении себя.
  • Помимо самого текста коммерческого предложения большую роль играет то, как Вы его отправляете. В следующих статьях я рассмотрю этот вопрос подробнее: варианты отправки, сопроводительные письма и многое другое.

Попробуйте для начала разработать коммерческое предложение по этому образцу, а если у Вас возникнут вопросы — непременно задавайте их в комментариях. Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

По данным с

Вопросы и ответы

Источники

Использованные источники информации.

  • https://ipshnik.com/vedenie-ip/kommercheskoe-predlozhenie-o-sotrudnichestve-popadanie-v-desyatku.html
  • https://ooogp.ru/kak-pravilno-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie-5-prostyh-shagov-obraztsy-i-naglyadnye-primery.html
  • http://alfaman.org/biznes/29-kommercheskoe-predlozhenie.html
  • https://delen.ru/nyuansy-biznesa/kommercheskoe-predlozhenie-o-sotrudnichestve.html
  • https://biztolk.ru/organizatsiya-biznesa/dokumenty/obrazets-kommercheskogo-predlozheniya-o-sotrudnichestve.html
0 из 5. Оценок: 0.

Комментарии (0)

Поделитесь своим мнением о статье.

Ещё никто не оставил комментария, вы будете первым.


Написать комментарий